用事实说话

　　《用事实说话 透明化沟通的8项原则（樊登读书创始人樊登博士倾力推荐！）》：
帕特和朱利安是软件公司的销售人员，他们二人共同工作了五个月，试图拿下一个潜在大客户。两周前他们召开了一次销售展示会，期望能够达成销售。
他们二人提前到达大客户那里，在董事会会议室做展示前的准备工作。公司管理人员到来后，会议开始，一切都在顺利推进。在接下来的一个小时里，帕特对客户关于计划书的质询进行了详细的回答，之后他的挫折感就爆发了。“我已经很坦诚了，”他告诉客户，“我们已经与你们共同工作了三个月，回答了所有的问题，这已经到了很荒谬的程度，现在要么听从我们的建议，要么你们自行其是，反正我们已经回答了所有的问题。”
朱利安的下巴拉得老长，脸色发白。当听到客户的某位管理人员说：“我们没必要再聊下去了。”朱利安就走出了会议室。
在驾车返回公司的路上，朱利安与帕特发生了争执：“你在想什么昵？我们马上就要达成交易了，你为什么给他们下那样的最后通牒？你究竟是怎么想的？”
帕特摇摇头说道：“你不懂怎么做生意，朱利安，有时候你必须强硬。坦率地说，他们知道了痛处才能与我们合作，我很高兴他们走了。”
在接下来的几天里，朱利安试图让帕特承认发生在会议室里的真相，但每次帕特都不认可，反而对朱利安说“你反应过度了”或者“你不懂硬碰硬的销售是怎么成交的”，甚至还对朱利安说“我是团队里最有才的销售员，我很清楚我在做什么”。帕特每反驳一次，朱利安想让帕特承认错误的想法就更强烈，他甚至想让经理一起说服帕特，但是这些建议双方谁都听不进去。最后朱利安恼怒而绝望地说：“帕特，要怎样你才能承认这是个错误呢？”
“不，”帕特说，“我没有犯错。”
朱利安觉得自己的头都要爆炸了，为什么帕特这样固执己见，不肯接受所有人都看得很清楚的真相呢？
知道真相很痛苦
你是否曾经与像帕特这样的人谈话，他完全不听、不承认真相，尽管你绞尽脑汁向他说明，但他就是拒绝？你是否曾经试图向某人说明真相，但那人反应激烈，最后你都后悔跟他说了那么多话？
大多数人在被问及是否愿意听到真相时会说“是的”。但事实上，只有88%的公司雇员在绩效下滑时愿意听到真相。有多少公司员工全身心投入到一个大项目中，却得到上司这样的评价：“你的报告没有逻辑，写得很差，迟交了两小时，还满篇都是错别字”，这使他们心生溪悔。我亲眼目睹很多人，他们认为自己能够处理好真相，但在听到真相后开始哭泣，并用拳头捶墙。
真相在理论上听起来很美妙，特别是我们赞同的真相，或者是使我们看起来很好的真相，但对于听起来不好的真相，人们就开始抵制了，就像帕特不想听到他搞砸了一个商业交易。但我确信真相的传播形式会有不同，如果帕特给顾客的最后通牒使交易成功而不是失败，那他就很愿意听到“他的决断挽救了那一天的局面，并赢得了那个大单”之类的真相。在《瓦尔登湖》(Walden)的结尾，作者享利·戴维·梭罗(Henry David Thoreau)总结了两年的湖畔生活，从中晤出重要道理。他写道：“与爱、金钱、名誉相比，我更需要真相。我坐在摆满美酒佳肴的桌边，那里有谄媚的出席者，但缺少真相，我饿着告别了这顿不友好的丰盛大餐。”我很喜欢梭罗的见解，但我更想知道他谈论让人振奋的真相时是什么感觉。尽管大部分人说他们愿意听到真相，但我认为，如果在艰难的真相与爱、金钱、名誉之间选择，绝大多数人将选择后者。
“知道真相很痛苦”是老生常谈，“真相不像一条毛茸茸的、舒适的毯子”就是原因之一。人的大脑听到伤自尊的信息会不舒服，因为这类信息将打碎我们已有的信念，使我们的日常生活变得困难，还会损害我们的社会地位。承认我们做错了事情，或者仅仅部分承认都属不易，即使这样做对我们自己有利。当被真相刺痛时，为了保护自己免于疼痛，我们会想办法中止对话，拒绝倾听，甚至抵制真相，但我们的所作所为并非总是有意识的。
……