销售铁军

　　贺学友，阿里巴巴早期员工，工号467，阿里巴巴中国供应商直销团队（阿里铁军）灵魂人物，曾创下一年获得11个销售冠军的纪录，至今无人打破，是公认的阿里铁军销售战神。2003年，马云和他打赌，他完不成365万元的销售目标，结果他做到了630万元，比当年第二名和第三名的销售额总和还多。成为销售主管后，他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他独创“销售铁军打造心法”，把快没钱吃饭的团队带成了人人买房、人人有开车的高业绩团队。现为驿知行铁军商学院创始人，帮助十几万人从销售小白进阶到高效领导者。

版权信息
推荐序 成功背后有因果
自序
第一章 阿里铁军你也学得会
阿里铁军的诞生
没有统一的价值观，就没有阿里铁军
超强执行力来自对规则的坚守
可复制的销售铁军
第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向
管好团队每一天的小目标
“金矿”就在客户资料中
心软和散漫是团队业绩的天敌
将客户分为“A、B、C”三类
从2%到30%，差的就是有效拜访
能一次拿下的客户，千万不要等到第二次
把客户信息放进“保险柜”
第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力
成功往往是过程，不单纯是结果
源头对了，事半功倍
有效沟通和无效沟通
好的销售策划方案，自己会说话
客户购买的不是产品，而是产品的价值
清除客户潜在的担忧
搞定不能快速签单的客户
第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈
达成“赢”的结果：公司赢+团队赢
“早启动”不是“喊口号”，而是做细节
阿里铁军的“晚分享”机制
现场管理，传授方法
第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交
状态和效率是顶尖销售的两大标配
辅导销售新人的三个环节
提高B类、C类客户资源的利用率
提高自驱力，创造好业绩
好销售需要好心态
第六章 打造你的阿里式销售铁军
找到能做非凡事的平凡人
阿里人才梯队管理体系
留人需留“心”
将“野狗”和“小白兔”踢出队伍
第七章 领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练
管理者必备的三项能力
优秀的管理者都是好教练
管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”
第八章 落实数据化管理
建立科学的数据化管理体系
客户转化率是销售成败的“照妖镜”
利用数据让有效预约真的有效
客户拜访数据分析：从量变到质变
致谢

　　在阿里巴巴的那段时间，我曾经跟很多杰出的同学一起并肩作战。阿里巴巴从一无所有发展成为今天的互联网商业巨擘，可以毫不夸张地说，这个大工事的基础都是这批同学一点一点建造起来的。这些同学大多出自阿里铁军，并且在其中扮演着非常重要的角色，其中一位就是贺学友。
他是阿里巴巴的top sales（销售精英），做得非常出色。坊间流传着很多他在阿里巴巴的故事，其中最著名的一个桥段就是他和马云的那一次“西湖赌约”，这是一个所有阿里人都耳熟能详的故事。
今天我很高兴，他能把自己丰富的经验——怎样从零开始做一个top sales，怎样从top sales做到销售主管，怎样从销售主管做到区域经理——公诸同好，分享给更多的人。
我衷心祝福老贺，也希望各位同学可以从老贺分享的经验中学到知识，得到鼓励和启发，从而获得帮助，谢谢大家！