掌控关系

说服力：如何有效地影响他人？

无论我们是在工作，还是宅在家里，抑或浪迹天涯，我们都总是想要说服或影响别人做我们要他们做的事情（即便我们要他们做的就是别再来打扰我们）。当我们考虑到自己的性格趋向时，就会创造出对我们*为有效的条件和信息；而在考虑到别人的性格趋向时，我们也应当创造出对他们*为有效的条件和信息。

我们很容易得出结论说，大凡能说服我们的，也一定能说服其他人，可惜事实并非如此。我们需要记住：我们比自己想象的还更像其他人，我们也比自己想象的更不像其他人。将这一条铭刻在心是非常难的。

简言之，要想说服某人遵从某种进程，*好牢记以下要点：

• 支持者想要了解该做的是什么。

• 怀疑者要的是合情合理的理由。

• 守义者需要督责机制。

• 叛逆者希望有按自己的方式做事的自由。

同样，当我们针对不同趋向的人们运用他们各自尤其珍视的价值观时，我们所做的一切就有可能具有更强的说服力：

• 支持者重视自我管理和表现。

• 怀疑者强调理由和目的。

• 守义者看重团队精神和责任。

• 叛逆者珍视自由和自我认同。

由于四种趋向的人看待世界的方法如此不同，因此不存在什么神奇的、绝对适用的灵方妙法可供我们影响自己和他人。我坚持有规律地健身，是因为这是在待办清单上列明的；怀疑者则可以如数家珍地讲出一大堆健康的好处；守义者坚持每周骑行是因为他找到了一同锻炼的伙伴；叛逆者跑步是因为她觉得这才适合她，她要的就是跑出去的感觉。

我的怀疑者型的父亲告诉我他是如何戒烟的：“我和你母亲那时很缺钱，我就算了一笔账，看看要是我不买烟抽能省多少钱，要是再把这笔钱投资出去，那又能挣多少钱。”与此不同，一位守义者型的朋友戒烟，则是想到要对其襁褓中的儿子负责：“既然有了儿子，那就再不能傻傻地冒健康上的风险了。而且，我还想做一个模范好爸爸呢。”一位叛逆者对自己说：“我可不想当烟瘾的奴隶。”

理解了四种性格趋向，就有助于我们发现相互帮助的正确方法，那就是每个人都需要扮演好各自的角色。譬如，对于糖尿病患者来说，*重要的就是要坚持吃药、正确饮食、锻炼及找医生看病。我妹妹伊丽莎白患有1 型糖尿病，她告诉我：“帮我治糖尿病的医生对我说，有些人不再到他这儿来看病了，因为他们说他‘人太好了’。”

“什么叫‘人太好了’？”我问。

“对他们不够狠呗，哪怕他们不能完全按医嘱做到该做的事。”

“我敢说，那些人一定是守义者，他们需要别人督责！”我说，“就你而言，只要定期约你的医生看病，这样就足够形成督责了，但有些守义者就需要更多的影响。他们换医生就是要得到更多的督责。”如果我妹妹的医生对四种趋向了然于心，他就能够不断地调节与病人之间的关系，以便提供他们所需的那种督责。

医护领域里的部分人已经开始运用四种性格趋向理论。

我是一个标准的支持者。我在梅约医疗中心担任临床营养医师，负责门诊（临床）方面的工作。让我搞不懂的是，有些病人就是很难改变他们自己的饮食习惯。他们大部分人都明白，如果能改变饮食习惯的话，他们的病情管控和健康状况都会得到改善，可很多人就是不肯改。了解了四种趋向理论之后，我的思维发生了革命性的改变，我对病人医疗关怀的质量也极大地提高了。

同样，一位心理医生这样说道：

我的工作职责是心脏康复，其中的很大一部分工作就是鼓励人们转而接受健康的行为习惯。我现在一眼就能看出什么人是什么性格趋向。

支持者：“这件事应该要完成。我明白了。”

怀疑者：“我为什么要做这个？给个证明吧，我需要理由。”

守义者：“让你瞧瞧这事儿我能干得多好。”

叛逆者：“别跟我说该吃什么，该怎么锻炼。”

一位读者怀着更大的挫败感写道：“我喜欢我的理疗医师，我早就告诉她我需要外部督责，可她就是不买账。她坚持要我相信，我需要‘动员自己’，并且‘为自己做点事情’。当然啦，这肯定没用，我活到现在一次也没有奏效过。只要管用，做什么我都愿意。”

这样的话我已经听到过很多次，我得说，我真是不理解，为什么人们会把需要外部督责看成一个问题，或者更糟，当成一件丢人的事。我自己的感觉就是，不管什么，只要适合你，就好！你只需把它找出来。

人们经常都会想要改变某一种习惯，无论是自己的，还是别人的。那么，当我们试着帮别人改变习惯时，什么才是*常见、*严重的错误做法呢？那就是劝说已经忧心忡忡的那位：“你就应该……”

•“ 如果身体健康对你非常重要，你就应该靠自己锻炼。”

•“ 如果你确实看重这份工作，那你就应该严格按照我制定的方案做。”

•“ 如果你想成功地做一次推销，那你就应该遵从这些规则。”

•“ 如果你尊重我的话，那你就应该按我说的做，而不是讨价还价。”

•“ 如果你尊重你自己，你就应该找到时间来写作。”

问题的关键不在于什么是我们认为某人（或我们自己）应该做的，而在于什么才是对每一个人真正有用的。为了帮助人们改变他们的习惯或行为方式，我们就需要帮他们找到获得成功所需的东西，无论是更清晰的说明、更多的资讯、更多的外部督责，还是更多的选择。

一位读者写道：“我是一个守义者，我先生是一个怀疑者。直到我对他讲解了你的理论框架之后，他才明白为什么我要他来问我这一天是否吃得健康（作为一种督责）。在那之前，他一直认为我的要求十分古怪，因为如果我想要吃得健康，我干吗不自己下定决心去做呢？”

当我们理解了四种趋向理论，我们就可以设立对每一个人都更加有效的场景。假设有一位经理管理着一支由不同趋向的人组成的团队。在一次会议上，他宣布公司打算启用新的流程体系，他为此做了演示讲解，然后说：“如果你们谁觉得对新的流程体系及公司为何要改用新体系的意图已经听得很明白了，尽可以现在就离开回去工作。要是谁还想了解得更透彻些，你也可以留下，我会回答你们所有的问题。”这样一来，他就为那些不需要进一步解释的人（主要是守义者和支持者）节省了时间，也给其他人（大概多数是怀疑者）提供了适应新变化所需的资讯。叛逆者则是想什么时候离开就什么时候离开。

为了能掌握班上每位学生的学习情况，一位教授可以这样解释对全班提出要求的目的：“这些年来，学生们发现写论文综述有助于积累相关信息，另外，写综述对你们复习备考也大有裨益。”在接下来的学期里，这位教授就可以要求学生每月都发电子邮件给她，这样她便可以了解学生们的写作进度。她可以提供三种作业题目供学生选择，而不是仅仅布置一篇了事。通过运用四种趋向理论，她就能帮助学生们在学业上获得成功。

有些错误是很常见的。在尝试说服别人时，支持者和怀疑者常常会强调搞清楚内设预期的重要性。“你必须确定自己到底想要什么”“你得想清楚自己的真正意图”“搞清楚什么对你*重要，什么*适合你”——非常棒的建议，尤其对其他支持者和怀疑者而言。守义者经常提出这样的理由，譬如“这样会给别人带来不便”“这个你必须做，这是你工作的一部分”“你指望别人来做这件事是不对的”——了不起的理由，尤其对其他守义者而言。

前言/序言