影响力

　　风靡全球，从未被超越的营销圣经。
全球畅销35载，畅销5000000册，社会心理学领域的“现代汉语词典”。在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的7大基本原则：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺和联盟。为读者解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对说服专业人士说“不”，帮助你成为一个对他人有影响力的人。
全新升级版，更快、更高、更强、更团结！
更新多达10万字，比上一版多50%新增内容。汇集近10年行为心理学研究与发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。惊世杰作，再次更新！
特别增加适合互联网时代营销经典案例。为什么五星好评非常重要？星巴克如何利用互联网巩固与顾客之间“温暖而有归属感的文化”链接？奈飞怎让《鱿鱼游戏》成为全球爆款剧？13个“线上影响力”分析，让你深刻洞察影响力如何影响互联网。
升级6大武器为7种武器！6年潜心研究，第7种武器终于面世。我等于我们，我们就是扩大的我。共同的身份认同让观众与奥运会选手休戚与共、让我们永远牢记“血浓于水”、让我们有“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的亲切感。
针对不同需求给出使用7种武器使用优先级。动机不同，使用的武器也应不同：完全陌生，培养关系很重要：你要使用互惠、喜好和联盟；有基础关系，需要减少不确定性：社会认同和权威是有效的；关系到位了，目的就是激发行为：承诺与一致和稀缺让你说服每个人。
当你遇到以下情况时，请务必翻开本书：
·你是与客户谈判的销售人员，你给出报价A，客户却要求降价至少一半，否则就要与竞争对手合作，你该如何与之谈判？
·你是竞争合作项目的商务经理，有3家竞品公司同场竞争，你提供的产品昂贵，你该如何赢得客户？
·你是广告策划，要为甲方的产品拍广告，该产品的功能很棒，但也有一个缺点，客户希望观众更信赖该产品，你该不该在广告里提它的缺点？
·你是在线培训企业营销主管，若要向屏幕对面的陌生人推销一款定价很高的在线课程，你该如何说服看不见的对方？
·你是公司高管，想在公司推行一项新的战略计划，有人支持，有人反对，有人则在“骑墙”，你该如何说服“骑墙者”，从而得到大多数人的支持？
·你是企业内训负责人，要给全公司近300名销售人员上课，你该如何将“说服”这一销售技巧传达给每位销售同事？
你在求职，即将去面试的500强企业十分令你心仪，如何保证100%被录取？
你是5岁孩子的妈妈，孩子性格内向高需求，刚刚换了幼儿园，怎么帮助孩子迅速融入新的集体？

　　罗伯特·西奥迪尼 （Robert B. Cialdini）
“影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。
西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的本杰明•富兰克林”。
除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。
为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。

各方赞誉
作者简介
序
前言
测一测　你的影响力水平有多高？
第1章　影响力的武器
按一下就播放
把赌注押在抄捷径上
渔利的奸商
以柔克刚
本章小结
第2章　互惠
互惠原则怎样起作用
互惠式让步
如何防范
本章小结
第3章　喜好
通过喜好赚钱
我喜欢你的理由
如何防范
本章小结
第4章　社会认同
社会认同原则
最佳条件
负面事件效应
如何防范
本章小结
第5章　权威
权威高压的力量
盲目服从的诱惑和危险
内涵不是内容
让权威更加可信
如何防范
本章小结
第6章　稀缺
物以稀为贵
逆反心理
最佳条件
如何防范
本章小结
第7章　承诺与一致
言出必行
承诺是关键
发自内心地认同
如何防范
本章小结
第8章　联盟
“我们”的力量
联盟1：身心合一
联盟2：行动合一
跨群体大联盟
如何防范
本章小结
第9章　即时的影响力
原始的自动反应
现代的自动反应
捷径应受到尊重
本章小结
参考文献

　　我现在可以坦白了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的软柿子。是的，这些人里只有一部分动机不大光彩，其他人，比如慈善机构的代表，都有着崇高的目的。我发现自己老是会订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票，这种事情出现的频率之高，让我自己都感到吃惊。或许，我这种一贯的傻瓜蛋状态，正解释了我为什么会对研究说服感兴趣：到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”？哪些技术最有效地利用了这些因素，使人们产生了顺从心理？我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说结果却会不一样呢？
所以，我干上了实验社会心理学这一行，开始研究说服心理学。起初，我的研究大多以实验的形式开展，基本都在实验室里进行，被试则是大学生，我想找出哪些心理原则会对人们答应一个要求产生影响。现在，关于这些原则是什么、如何发挥作用，心理学家已经有了很多认识。我认为这些原则是影响力的武器，并将在本书重点讨论其中的一部分。

　　雌火鸡的不同举动看起来是何等荒谬啊：它热烈地拥抱起了天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”声；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小火鸡没有发出“叽叽”声。雌火鸡像是一台机器，它的母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种情况并不是火鸡独有的，他们已经确认有大量物种都具有这种规律、盲目、机械的行为模式。
这其实就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的。这些行为就好像是被记录在动物身体内置的磁带上一样。在一个完整的求偶或交配过程中，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就会播放；每当出现适合抚养、生育的环境，母爱磁带就会播放。只要按个键，动物体内相应的磁带就会被激活。“哗啦啦”，固定的行为按顺序依次展开。