前言
书中人物介绍
序章 客户拓展的六个关键步骤(1)
序章 客户拓展的六个关键步骤(2)
第一式 客户分析(1)
第一式 客户分析(2)
第一步 发展向导
第二步 收集客户资料
第三步 组织结构分析
第四步 判断销售机会(1)
第四步 判断销售机会(2)
总结
第二式 建立信任
第一个阶段 认识并取得好感(1)
第一个阶段 认识并取得好感(2)
第二个阶段 激发客户兴趣，产生互动
第三个阶段 建立信赖，获得支持和承诺
第四个阶段 建立同盟，获得客户协助(1)
第四个阶段 建立同盟，获得客户协助(2)
总结
第三式 挖掘需求
需求的树状结构(1)
需求的树状结构(2)
两种销售方法
顾问式销售技巧(1)
顾问式销售技巧(2)
客户采购流程
引导期与竞争期
总结
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